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[발행 1081호] 희소성의 오류

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작성자 최고관리자 작성일13-04-05 16:44 조회1,124회 댓글0건

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희소성의 오류


 

희소한 것에 대한
사람들의 전형적인 반응은
‘특별하다’는 것이다.
희소성은 우리로 하여금
객관적인 평가 기준을 상실하게 한다.
그러므로 어떤 사안을 볼 때는
오직 비용과 유용성만으로 판단하라.
 


<롤프 도벨리, 두행숙 옮김,‘스마트한 생각들’중에서>


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일찍이 로마인들은
“귀한 것은 비싸다(Rara sunt cara)”라고 하였듯이
희소한 것을 특별하게
받아들이는 사람들의 특성은
인류 역사와 함께 하였습니다.
그런데 희소한 것은
특별하다고 받아들이는 사람의
심리적 특성을 이용하여
경제적 이득을 얻으려는 활동이
‘희소성의 오류’를 낳게 합니다.

사회심리학자 스티븐 워첼은
학생들을 상대로
소비자 선호도 조사를 하였습니다.
두 그룹으로 나누어
비스킷의 품질을 평가하도록 했는데,
A그룹은 비스킷 한 상자를 받았고,
B그룹은 달랑 두 조각을 받았습니다.
그 결과 한 상자를 받은 A그룹보다
두 조각을 받은 B그룹이
비스킷의 품질을 훨씬 더 높게 평가했습니다.
여러 차례 실험을 되풀이했는데,
결과는 항상 같았습니다.

이러한 사람들의 심리를
상업적으로 이용하는 경우들이 많이 있습니다.
백화점에서 ‘빅찬스! 한정 판매’라고
광고를 한다든지‘오늘뿐입니다!’라고
고객에게 전단지를 주어
상품을 살 수 있는 시간이
별로 남지 않았다는 신호를 보내는 경우가 그렇습니다.

부동산중개인이 매물에 관심은 있는데,
결정을 내리지 못하는 고객에게
“서울에서 온 한 의사가 어제 그 토지를 봤어요.
그분이 살 생각이 있는 것 같은데
고객님은 어떠세요?”라고 말하였고,
이 말에 영향을 받은 고객이 매물을 사기로 결정하는 경우
‘희소성의 오류’를 발생시킵니다.
부동산의 가치와 서울에서 온 의사는
아무런 상관이 없었던 것입니다.

이처럼 희소하지 않은데도
희소하게 여기도록 하는데서
‘희소성의 오류’가 나타나게 됩니다.
화폐적 가치 이전에 존재가 가지고 있는
고유가치를 먼저 발견하는
노력이 소중해 보입니다.

<글 : 無心>


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